Vendre des prestations complémentaires : comment les détecter et les proposer

Pour commencer

Astuce : Un bon accompagnement, c’est aussi savoir repérer ce que le client n’a pas exprimé !

Quand on est free-lance, démarrer une mission chez un client avec une to do list validée, pour laquelle on nous a sollicité, n’est pas chose aisée.
Au final, on se rend vite compte que plus on avance dans la mission et plus cette liste de tâches n’est pas exhaustive et amène à des prestations complémentaires.

Nous allons voir au cas par cas quels types de prestations complémentaires nous pouvons rencontrer, comment les identifier et surtout comment les proposer en plus au client.

Qu’est-ce qu’une prestation complémentaire ?

Une prestation complémentaire est un service ou un produit additionnel que vous proposez à vos clients en supplément de votre offre principale.
Il peut s’agir de services sur-mesure qui répondent à des besoins spécifiques du client.
La prestation complémentaire apporte en général de la valeur et améliore l'efficacité globale de l'entreprise.

Dans le cadre d’une mission chez un client qui a déjà commencé, on parlera plus de recommandations spontanées ou d’approche proactive.

Cela consiste à identifier d'autres opportunités non exprimées ou besoins implicites et de proposer des recommandations et des solutions supplémentaires, souvent sous forme de mises en place de processus ou d’améliorations continues.

Comment détecter des prestations complémentaires (ou opportunités) ?

Avoir une écoute active : Permet d’identifier et de comprendre la situation du client au travers de ses préoccupations, besoins et frustrations.
Observer les processus existants : Permet d’analyser les systèmes en place, les outils utilisés et les interactions ou comportements des employés vis-à-vis des technologies (obsolescence par exemple).
Évaluer les points de douleur : Permet de mettre l’accent sur les difficultés ou obstacles qui ralentissent le développement de l’entreprise (temps perdu dans des tâches mal maîtrisées, mal structurées, manque de formation, manque de ressources, manque d’outils…).
Analyser les objectifs de l’entreprise : Permet de comprendre sa stratégie d’évolution, de croissance à plus ou moins long terme et de proposer un accompagnement adapté (CRM pour développer son commercial, logiciel de facturation, de gestion de la performance, de gestion de personnel…).
Rester attentif à l’évolution du marché : Permet d’étudier son secteur et son développement et de proposer des solutions anticipées (outils de collaboration partagée, outils de gestion des tâches, mise en réseau).

Comment proposer des prestations complémentaires ?

Après avoir identifié un problème ou une piste d’amélioration, il est crucial de le transformer en recommandation claire et actionnable pour le client.

Observation claire : Expliquez au client ce que vous avez observé et comment cela impacte son efficacité ou ses résultats.
Proposition de solution : Proposez une prestation complémentaire qui pourrait résoudre ce problème, comme un nouveau processus, un outil, ou un service complémentaire.
Bénéfices pour le client : Montrez en quoi la solution proposée va améliorer sa situation : gain de temps, réduction des coûts, amélioration de la productivité, etc.
Mise en œuvre : Proposez un plan d’action simple et rapide pour la mise en place de la solution, avec des échéances précises.
Création de valeur ajoutée : Anticipez les besoins futurs et proposez des solutions, processus d’amélioration continue.

Conclusion

En écoutant attentivement, en observant les processus en place, et en proposant des solutions adaptées à ses défis, on peut non seulement aider son client à optimiser son fonctionnement mais aussi à augmenter la valeur qu’on lui apporte..